无论在宣传中还是谈判中，卖点一直都是一个非常重要的话题，卖点是销售的核心内容，找到了卖点实际上就等于找到了销路。

 

可是卖点到底要怎么样提炼，或者什么才是卖点？

 

  

首先，“卖点”实际上是“买点”！

 

买点是什么，顾名思义，客户购买的理由！有一个问题我们需要想明白，我们之所以能够销售成功，是因为我们的产品能够满足客户的某种需求，也就是满足客户的“买点”：客户会因为自己需求而购买，很少因为你的理由而购买。

 

所以从这个角度来讲，我们所要寻求的卖点就是客户的需求点！

 

宣传中的卖点是面对大量的客户群体，所以，宣传中的“卖点”是大量的“买点”集合，以满足不同的客户需求，最简单的例子是，面对同样的设备，有些国家人工便宜，所以多个工人没问题，半自动完全满足需求；但是有些国家人工非常贵，那么就要尽量的减少操作，维修等，那么就要全自动，节省人工；

 

总之，你的顾客需求什么，这就是“卖点”。

 

那么客户到底需求什么呢？

 

有一个理念，客户是为了某种产品的某种特性而购买某种产品。

 

例如，购买饰品，是为了它的装饰特性；

 

购买家具是为了装饰和家居的特性；

 

购买设备是为了生产终端产品和节省人工的特性；

 

……

 

你的产品你最明白，那么现在要做的就是，把所有的这些点一个个的写出来，稍微加工，放到你的宣传当中去；

 

 

而当面对具体的客户谈判时，卖点可能就会单一或者为数不多了，那我们就可以抛出一个又一个的点不停的是去试探，我谈客户实际上就是不停的拿着我之前总结的所谓“卖点”去砸客户！一旦对方表现出对其中的某一项或者某几项感兴趣，我就深入挖下去，重点阐述！

 

客户的兴趣点，需求点，“买点”，是我们提炼卖点的依据！

 

当然“卖点”的表达方式也可以让“卖点”更加独特，甚至会让本来不是“卖点”的商品固有属性变成卖点。

 

 

1.加大沟通深入度，很大一部分订单丢失真的是因为沟通不够深入引发的，明明我们并不比别人差，只是因为沟通不畅，被同行给硬生生的做死了。

 

 

2.将产品表达数字化，形象化，与客户的利益相关化。这是让卖点紧贴客户的“买点”，不至于自说自话，寻求一个共同点！

 

 3.卖点表达方式多样化

 

同样的一个点，因为表达方式的不同也会产生不同的效果。这个其实在之前的文章中也会经常写，文字的表达作用肯定是逊色于图片，而视频的说服效果又会远远好于图片。

 

所以，将你的表达方式多样化，文字图片视频多种方式相结合，让你的“卖点”更具有冲击力。

 

其实真正的外贸实战中，往往产品都是趋同化，无差别化。

 

也就是你有我也有，而且档次大多数都相差无几，如何突出自己呢？

 

那就看谁的表达“载体”更让客户记忆深刻，理解深入！

 

4.学会炒作，把产品固有特点变成卖点

 

这一点可以看做是第三点的延伸，其实在之前也是写过，只不过没有真正的归纳过方法，今天我们可以把他称之为，卖点炒作。

 

炒作，就是用夸张的方式来表达。

 

还说我的安全网案例，用文字说明，安全网可以承受多大的重量，多大的冲击力；用图片说明，一个很胖的人躺在安全网上安全网完好无损；视频，用起重机把一个极其胖的人用安全网吊起来。

 

这些都是普通的表达方式，炒作，如何？

  

举一个最简单的例子，我们的设备，当大部分设备采用合体式设计的时候，我们改用分体式，这样方便清理，而且一旦损坏，易于替换和维修，成本较低；

 

当绝大多数工厂回避供水设备的高峰期供水难题的时候，我们会主动去引导客户去思考这个问题，并且提出一些解决方案，当然这些方案一开始可能只是缓解，但是已经基本上让同行很难做；

 

例如有出口洗洁精的工厂，主动提出全天然无化工添加，并且通过从生产线上接下成品，当着客户的面喝一口，这又是炒作，又是引导客户的“买点”

 

  

尤其是当我们面对经销商，中间商的时候，其实你的“卖点”，可以非常简单：就是让他们更赚钱，更有市场！

 

如何让他们更赚钱更有市场呢？

 

因为我们可以帮他们寻找他们的“卖点”！

 

我们是一条心的，我们是有共同利益的，我保证让你有销路，有钱赚，你跟不跟我混？

 

说了很多，聪明的销售肯定已经明白了该从哪里下手，但是为了让表述更加清楚，我还想继续加一点内容，卖点的提炼到底从哪些方面呢？

 

 

从小到大，大家都是从同样的路，考同样的内容，做同样的工作，总是有这样那样的差异，或好或坏，不在于怎么样，而在于你怎么走？

1.原材料的差异

 

你用什么什么原材料是同行没有用的，或者说配比有了变化，甚至说，有哪些原材料同行在用，你却没有用，就如同洗洁精，同行都在用化工品，而我没有，这就是亮点。

 

2.生产工艺的差异

 

客户不会管你的生产工艺有什么先进的，这跟他无关，他关心的是你的生产工艺让他有了什么实惠。

 

例如，改进了焊接方法，让焊接更加牢固，美观；

 

例如，改进了编制工艺，让编织品更加耐用，美观，而且独特

 

……

3.设计的差异

 

这个似乎不需要多说，始终还是那句话，你的设计会让客户在使用中，或者销售中具有哪些优势或者好处？

 

4.包装的差异

 

5.功能的差异

 

这个是重点，使用中到底是有哪些不同，这些不同会产生哪些影响。

 

这也是上面我们在重点讨论的问题。

 

6.服务的差异

 

7.交易条件的差异

  

所以，“卖点”的提炼需要销售人员做到对自己产品非常了解，也要对同行的产品有所了解，不能闷着头做业务，要经常抬头看看路！