（生意经）：双赢是合作的基础
2014/10/14 9:01:01 点击：
双赢是现代合作的基础，只要有双赢，就会有生意
在销售中，销售员不能只顾自己的利益，而不考虑客户的利益，这样的单赢是不会长久的
在2004年第2期的《应用写作》上，有这样一个故事：两个酒贩子
背着酒篓走在去集市贩酒的路上，他俩竟打起赌来：赢者饮对方一勺酒。
一路上，他们不断地赌，也不停地饮，到达集市时，各自的酒几乎全尽
了。两个人都感到高兴，因为赢尽了对方的酒。
这就是双赢，双赢是双方的，它强调的是双方的利益兼顾，即所谓
的“赢者不全赢，输者不全输”。这是营销中经常用的一种理论。多数人
所谓的双赢就是大家都有好处，至少不会变得更坏，这也就是我们常说
的“正和博弈”。
作为销售人员，你应该清楚，销售的最终目的就是要达到双赢的结
局，只有达到了双赢，才能使双方永久地合作下去。
乔·吉拉德刚开始做汽车销售时，老板给了他一个月的试用期。可
29天过去了，他一部车也没有卖出去。最后一天，老板准备收回他的车
钥匙，请他明天不要再来公司了。他坚持说：“还没有到晚上12时，我
还有机会
于是，他坐在车里继续等。午夜时分，传来了敲门声。是一位卖锅
者，身上挂满了锅，冻得浑身发抖。卖锅者是看见车里有灯，想问问车
主要不要买一口锅。吉拉德看到这个家伙比自己还落魄，就忘掉了烦恼，
请他坐到自己的车里来取暖，并递上热咖啡。两人开始聊起天来，吉拉
德就问他，“如果我买了你的锅，接下来你会怎么做。”卖锅者说，“继续
赶路，卖掉下一个。”吉拉德又问，“全部卖完以后呢?”卖锅者说，“回
家再背几十口锅出来卖。”吉拉德继续问，“如果你想使自己的锅越卖越
多，越卖越远，你该怎么办?”卖锅者说，“那就得考虑买部车，不过现
在买不起……”两人越聊越起劲，天亮时，这位卖锅者向吉拉德订了一
部车，提货时间是5个月以后，订金是一口锅的钱。
因为有了这张订单，吉拉德被老板留下来了。他一边卖车，一边帮
助卖锅者寻找市场，卖锅者生意越做越大，3个月以后，提前提走了一部
送货用的车。吉拉德从说服卖锅者签下订单起，就坚定了信心，相信自
己一定能找到更多的客户。同时，从第一份订单中，他也悟到了一个道
理：推销是一门双赢的艺术，如果只想到为自己赚钱，是很难打动客户
的心的。只有设身处地地为客户着想，帮助客户成长或解决客户的烦恼，
才能赢得订单。秉持这种推销理念，15年问，他卖了一万多部汽车，成
为家喻互晓的最伟大的推销员
在销售中，销售员不能只顾自己的利益，而不考虑客户的利益，这样的单赢是不会长久的
在2004年第2期的《应用写作》上，有这样一个故事：两个酒贩子
背着酒篓走在去集市贩酒的路上，他俩竟打起赌来：赢者饮对方一勺酒。
一路上，他们不断地赌，也不停地饮，到达集市时，各自的酒几乎全尽
了。两个人都感到高兴，因为赢尽了对方的酒。
这就是双赢，双赢是双方的，它强调的是双方的利益兼顾，即所谓
的“赢者不全赢，输者不全输”。这是营销中经常用的一种理论。多数人
所谓的双赢就是大家都有好处，至少不会变得更坏，这也就是我们常说
的“正和博弈”。
作为销售人员，你应该清楚，销售的最终目的就是要达到双赢的结
局，只有达到了双赢，才能使双方永久地合作下去。
乔·吉拉德刚开始做汽车销售时，老板给了他一个月的试用期。可
29天过去了，他一部车也没有卖出去。最后一天，老板准备收回他的车
钥匙，请他明天不要再来公司了。他坚持说：“还没有到晚上12时，我
还有机会
于是，他坐在车里继续等。午夜时分，传来了敲门声。是一位卖锅
者，身上挂满了锅，冻得浑身发抖。卖锅者是看见车里有灯，想问问车
主要不要买一口锅。吉拉德看到这个家伙比自己还落魄，就忘掉了烦恼，
请他坐到自己的车里来取暖，并递上热咖啡。两人开始聊起天来，吉拉
德就问他，“如果我买了你的锅，接下来你会怎么做。”卖锅者说，“继续
赶路，卖掉下一个。”吉拉德又问，“全部卖完以后呢?”卖锅者说，“回
家再背几十口锅出来卖。”吉拉德继续问，“如果你想使自己的锅越卖越
多，越卖越远，你该怎么办?”卖锅者说，“那就得考虑买部车，不过现
在买不起……”两人越聊越起劲，天亮时，这位卖锅者向吉拉德订了一
部车，提货时间是5个月以后，订金是一口锅的钱。
因为有了这张订单，吉拉德被老板留下来了。他一边卖车，一边帮
助卖锅者寻找市场，卖锅者生意越做越大，3个月以后，提前提走了一部
送货用的车。吉拉德从说服卖锅者签下订单起，就坚定了信心，相信自
己一定能找到更多的客户。同时，从第一份订单中，他也悟到了一个道
理：推销是一门双赢的艺术，如果只想到为自己赚钱，是很难打动客户
的心的。只有设身处地地为客户着想，帮助客户成长或解决客户的烦恼，
才能赢得订单。秉持这种推销理念，15年问，他卖了一万多部汽车，成
为家喻互晓的最伟大的推销员
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