多用惯性思维引导客户
2014/10/14 8:48:10 点击：
每一位客户或多或少都会有一种惯性思维．正是这种惯性思维，
使得他们作出相应的决定，而作为销售员，就要好好地利用好容户的；
这种惯性思维，引导客户一步一步地走向自己想要的结果
所谓惯性思维，是指人们从事某项活动时一种预先推备好的心理状
态，它能够影响后续活动的趋势、程度和方式。
这种思维要是出现在销售员身上，则是销售的大敌，但是这种思维
要是出现在客户身上，那就是销售员的幸运，因为销售员可以利用客户
的惯性思维来成功地卖出自己的产品。
销售员：“今天纳天气真不错何。”
客户；“是啊。”
销售员；“您住的小区的绿化搞得真好。”
客户；“喂，是纳，住在这样的小区里，每天都能呼吸到新鲜的空气。”
销售员：“您家阳台上的那盆花是您养的吧，真漂亮。”
客户：“那是我在日本旅游时带回来的，没有想到这种花在中国也能
长得这么好。”
销售员：“日本还有这么漂亮的花，真让人羡慕。”
客户：“是啊，在日本这种花不怎么贵，但是在国内，这种花就贵得
销售员； “我是某保健品公司的销售员，这是我们的画
册，请您看一看。”
客户：“是吗?”
客户把销售员透过来的宣传册拿在手里开始翻阅，
“我可以给您解释一下吗?”
“好的。”
销售要是到了这样的地步，那么成功的可能性就有了。
这位销售员之所以会问客户那么多的问题，就是想利用客户的惯性
思维。根据科学研究表明，一个人在说了多个“是”之后，就很难说
“不”字了。因为客户在说了多个“是”宇之后就具有了一种惯性思维，
要让客户在接下来的谈话中打破这种畅性思维就不是那么容易的，所以
销售员如果能利用好这种惯性思维，那么成功就在服前。
小刘是某某品牌店的音响销售员，一天，一位客户来到小刘的柜台，
咨询购买音辖的事宜。小刘拿出了第一张测试碟片，给王先生讲解。王
先生听了一下，说：“这个音质明显有缺陷，低音力度不够，背景总感觉
有杂音。”
一听客户对产品有疑问，小刘鼓紧暂停播放，将碟片取出，看了下
说：“先生果然专业，一下子就听出来了。这张碟是盗版碟片。为了对比
测试，我们准各了两张碟片，就只为了让客户能够了解到其中的差异。”
小刘边说边把碟机里面的碟片拿出来，接着换7另一张同样的碟片。“先
生您注意了，现在这个低音明显效果突出了很多，特别是那种空间余震
的感觉。低频效果，是昔先感觉到的，然后才是听到，你感受一下这种
真实现场的起低频窟撼感……你再听下背景音乐，其实电影中的背景音
乐，就是为了衬托出剧情，你留意那背后蜕埠的p1声，在你后方的左边
环绕。”
客户听完小刘的介绍，觉得很满意， “正版碟片效果就是不一样!”
最后，客户二话不说就买走了一套音响设备。
其实，这两张碟片是一模一样的，但是，经过店员的解说
了一个正版，一个盗版，而客户也5j白了盗版和正版的“差异”
员的“专业”。这就是客户的一种惯性思维。
那么，要怎样去利用客户的惯性思维呢?
第一，揣摩客户的心理。销售员和客户谈话的过程，其实就是双方
互相揣摩双方心理的过程，有怎样的心理就会说出怎样的话．这一点销
售员一定耍了解。所以，销售员在与客户谈话的过程中，要能从客户的
话语中揣摩出客户对自己的产品是不是喜欢，是否接受了自己的看法。
第二，销售员要把问题设计好。销售员在与客户谈话之前，要把想
问的问题设计好，这样在和客户谈话的过程中就能引导客户的思维。
销售员：“张经理，您好I请问贵公司有招聘的需要吗?”
客户：“有的。我们在招一个电工。”
销售员：“请问您这个职位缺了多久了?”
客户：“有一段时间了?”
销售员：“大概多久呢?”
客户：“哦，有半个多月了吧。”
销售员：“阿I这么久了?那您不着急吗?”
客户：“不急，反正老板也没提这个事。。
销售员：“张经理，老板没提这个事可能是因为他事情太多没注意到
这个问题。但是您想到没有?万一在电工没到位这段时间，工厂的电器
或电路发生问题该怎么办呢?”
客户：……
销售员：‘‘张经理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常认可。
很多事情不怕一万，就怕万一。如果万一工厂发生了什么事情，而老板
却发现电工还没有到位那肯定台对您有影响。您为这家公司也付出了很
多，如果因为一件小事情而受到影响，肯定划不来。建议您尽快把这个
电工招到位。”
客户：“你说的好像也有一点道理。”
销售员：“我本周六绪您安排一场招聘会，您看怎么样呢?”
客户：“好啊[那就安排一场吧。”
销售员：“好的，那麻烦您让人尽快把资料发给我
您做点宣传，确保能招聘到合适的电工。”
客户：“好的。谢谢你了。再见。”
这就是一次成功的利用设计好的问题让客户点头的一次销售。所以，
销售员只要把问题设计好，那么在与客户的交谈中就能引导客户的心理，
从而尽快地达成交易。
我们很多的决定就是在惯性思维的影响下作出的，客户购买产品，
有时候也会受惯性思维影响，因此，你就要好好地把客户的惯性思维利
用起来
使得他们作出相应的决定，而作为销售员，就要好好地利用好容户的；
这种惯性思维，引导客户一步一步地走向自己想要的结果
所谓惯性思维，是指人们从事某项活动时一种预先推备好的心理状
态，它能够影响后续活动的趋势、程度和方式。
这种思维要是出现在销售员身上，则是销售的大敌，但是这种思维
要是出现在客户身上，那就是销售员的幸运，因为销售员可以利用客户
的惯性思维来成功地卖出自己的产品。
销售员：“今天纳天气真不错何。”
客户；“是啊。”
销售员；“您住的小区的绿化搞得真好。”
客户；“喂，是纳，住在这样的小区里，每天都能呼吸到新鲜的空气。”
销售员：“您家阳台上的那盆花是您养的吧，真漂亮。”
客户：“那是我在日本旅游时带回来的，没有想到这种花在中国也能
长得这么好。”
销售员：“日本还有这么漂亮的花，真让人羡慕。”
客户：“是啊，在日本这种花不怎么贵，但是在国内，这种花就贵得
销售员； “我是某保健品公司的销售员，这是我们的画
册，请您看一看。”
客户：“是吗?”
客户把销售员透过来的宣传册拿在手里开始翻阅，
“我可以给您解释一下吗?”
“好的。”
销售要是到了这样的地步，那么成功的可能性就有了。
这位销售员之所以会问客户那么多的问题，就是想利用客户的惯性
思维。根据科学研究表明，一个人在说了多个“是”之后，就很难说
“不”字了。因为客户在说了多个“是”宇之后就具有了一种惯性思维，
要让客户在接下来的谈话中打破这种畅性思维就不是那么容易的，所以
销售员如果能利用好这种惯性思维，那么成功就在服前。
小刘是某某品牌店的音响销售员，一天，一位客户来到小刘的柜台，
咨询购买音辖的事宜。小刘拿出了第一张测试碟片，给王先生讲解。王
先生听了一下，说：“这个音质明显有缺陷，低音力度不够，背景总感觉
有杂音。”
一听客户对产品有疑问，小刘鼓紧暂停播放，将碟片取出，看了下
说：“先生果然专业，一下子就听出来了。这张碟是盗版碟片。为了对比
测试，我们准各了两张碟片，就只为了让客户能够了解到其中的差异。”
小刘边说边把碟机里面的碟片拿出来，接着换7另一张同样的碟片。“先
生您注意了，现在这个低音明显效果突出了很多，特别是那种空间余震
的感觉。低频效果，是昔先感觉到的，然后才是听到，你感受一下这种
真实现场的起低频窟撼感……你再听下背景音乐，其实电影中的背景音
乐，就是为了衬托出剧情，你留意那背后蜕埠的p1声，在你后方的左边
环绕。”
客户听完小刘的介绍，觉得很满意， “正版碟片效果就是不一样!”
最后，客户二话不说就买走了一套音响设备。
其实，这两张碟片是一模一样的，但是，经过店员的解说
了一个正版，一个盗版，而客户也5j白了盗版和正版的“差异”
员的“专业”。这就是客户的一种惯性思维。
那么，要怎样去利用客户的惯性思维呢?
第一，揣摩客户的心理。销售员和客户谈话的过程，其实就是双方
互相揣摩双方心理的过程，有怎样的心理就会说出怎样的话．这一点销
售员一定耍了解。所以，销售员在与客户谈话的过程中，要能从客户的
话语中揣摩出客户对自己的产品是不是喜欢，是否接受了自己的看法。
第二，销售员要把问题设计好。销售员在与客户谈话之前，要把想
问的问题设计好，这样在和客户谈话的过程中就能引导客户的思维。
销售员：“张经理，您好I请问贵公司有招聘的需要吗?”
客户：“有的。我们在招一个电工。”
销售员：“请问您这个职位缺了多久了?”
客户：“有一段时间了?”
销售员：“大概多久呢?”
客户：“哦，有半个多月了吧。”
销售员：“阿I这么久了?那您不着急吗?”
客户：“不急，反正老板也没提这个事。。
销售员：“张经理，老板没提这个事可能是因为他事情太多没注意到
这个问题。但是您想到没有?万一在电工没到位这段时间，工厂的电器
或电路发生问题该怎么办呢?”
客户：……
销售员：‘‘张经理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常认可。
很多事情不怕一万，就怕万一。如果万一工厂发生了什么事情，而老板
却发现电工还没有到位那肯定台对您有影响。您为这家公司也付出了很
多，如果因为一件小事情而受到影响，肯定划不来。建议您尽快把这个
电工招到位。”
客户：“你说的好像也有一点道理。”
销售员：“我本周六绪您安排一场招聘会，您看怎么样呢?”
客户：“好啊[那就安排一场吧。”
销售员：“好的，那麻烦您让人尽快把资料发给我
您做点宣传，确保能招聘到合适的电工。”
客户：“好的。谢谢你了。再见。”
这就是一次成功的利用设计好的问题让客户点头的一次销售。所以，
销售员只要把问题设计好，那么在与客户的交谈中就能引导客户的心理，
从而尽快地达成交易。
我们很多的决定就是在惯性思维的影响下作出的，客户购买产品，
有时候也会受惯性思维影响，因此，你就要好好地把客户的惯性思维利
用起来
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